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　　策劃人語：從保監會2017年魚貫而出的“134號文”、“136號文”、“283號文”，乃至開年以來“開門紅”風險提示、治亂打非等舉措來看，保險監管針對壽險業的銷售亂象、渠道亂象、產品亂象等多年頑疾的圍追堵截決心之堅定已經是不言而喻。在監管層將“該管的都管起來”的背景下，壽險業“開門紅，月月紅”風光不再。對于壽險業來說，將迎來一個怎樣的2018？　　“開門紅，紅一年”，這對于中國壽險業的意義不言而喻。每到歲末年初，險企開展的“開門紅”不僅是各家一年一度沖業績的重頭戲，也是險企保費基礎和全年發展的底氣和士氣。然而，2018年壽險業的全面遇冷，也讓曾經“開門紅”首日捷報頻傳的場面不再重現，且各家公司也因業績齊降而選擇了集體緘默。　　面對開年以來的風險提示、治亂打非等監管專項行動，壽險業的“開門紅，月月紅”風光不再。對于壽險業發展，這又將預示著怎樣的2018？有分析指出，長期來看，保險行業“保費、利率、格局”三方面因素持續向好的大邏輯并未根本改變，2018年，其基本面成長無憂。　　監管升級“開門紅”迎來洗牌　　按照保險行業慣例，“開門紅”保費增速在各保險公司全年保費規模中的占比和作用尤其重要。但隨著2017年“134號文”、“136號文”的陸續出臺，嚴監管或將使得“開門紅”保費在整年保費收入中的占比出現下降。實際上，自2017年10月以來，市場就針對2018年“開門紅”保費增速下滑和保費銷售路徑的變化做了一定的研判，但可以肯定的是，未來“開門紅”保費增速的回歸將成為保險業的新常態。　　不可否認，險企借“開門紅”做大業務的同時，其中也不免夾雜著銷售誤導行為。去年以來，在“保險業姓保”的強監管背景下，針對人身險銷售問題屢次被監管提及并出臺了相應的規章制度。2017年的最后一個工作日，保監會又在官網一紙重磅發布《中國保監會關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》（以下簡稱“治亂打非”專項行動），直指人身險銷售亂象，并宣布將組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動。　　緊隨其后，保監會于2018年1月3日針對“開門紅”發布風險提示，特別提醒消費者“在購買保險產品時要警惕‘炒停’營銷”。據了解，此前險企為沖業績，有的保險銷售人員利用活動炒作概念，以“即將停售”、“限時限量”、“產品打折”等概念向消費者推銷產品，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導消費者沖動購買“開門紅”產品。　　有保險專家指出，在業績導向之下，有些保險公司業務人員漠視監管政策，甚至存在僥幸心理。今年以來開展的“治亂打非”專項行動以及對違規行為進行的相應處罰等措施，將促進未來人身險的銷售更加規范，銀郵渠道存在的各類問題得到整治，但也由此或將帶來保費收入下降的影響。　　去偽存真重整后再出發　　記者從一份同業交流數據中看到，以國壽、平安為代表的大型公司個險首日保費下滑嚴重，分別是負增長20%和30%，國壽甚至出現腰斬現象。還有數據顯示，部分中小險企由于個險基礎薄弱，依賴銀保乏力，昔日頗為激進的中小險企銀保前三日新單保費甚至出現70%-80%的負增長。　　從今年“開門紅”業績表現來看，盡管保費收入或低于前期市場預期，全年保費收入可能更多要依靠續期業務拉動，但市場普遍認為，監管政策意圖旨在促進行業持續回歸保障、健康有序發展，整治一直存在的銷售不規范現象以及“開門紅”期間過分的規模導向和惡性競爭，這對于上市險企的價值增長無須過多擔憂。隨著未來保障型產品占比的持續提升，保險公司新業務價值及內含價值的增長依然會較好。　　“快返型產品的消失以及大單的減少帶來人均產能的下降，是2018年‘開門紅’保費負增長的核心原因。”有保險專家分析指出，一方面，監管從嚴使得快返型產品逐漸減少甚至消失。“134號文”的發布主要是加強快返型產品的監管，使得新規后的年金產品返還時間延后；而“136號文”則主要針對誤導銷售，尤其是對2016年以來保險公司銷售管理合規情況開展自查自糾，對保險產品的銷售進一步加強監管；另一方面，理財產品收益率的提高削弱了“開門紅”產品的吸引力。2017年11月以來，銀行理財等資管產品的收益率不斷上行，使以儲蓄型產品為主的“開門紅”保險產品的吸引力驟然下降，并對保險產品銷售產生極大沖擊。與此同時，貨幣政策的收緊也在一定程度上擠壓保險市場的需求，從而對“開門紅”的增長產生一定影響。　　可以看出，2018年“開門紅”產品的改變即為保險行業供給側結構性改革的產物，在供給側結構性改革的大環境下，今年“開門紅”產品雖仍以理財屬性為主，但相較于2017年更加關注保障功能，各家險企有意識的作出相應的調整和改變（保障型產品組合搭售），以滿足客戶不同的保障需求。　　結構優化基本面成長無憂　　有人說，當前“開門紅”增長不及預期只是壽險業長期轉型升級進程中的一個小曲折。監管層強調大力推動保險業實現高質量發展，表明了減少低價值業務供給且強化精耕細作實現價值成長的決心，這將有利于壽險業未來的長遠發展。　　不可否認，由于以往“開門紅”保費在全年保費中的占比較高，如壽險業2016年一季度原保費收入占全年的44%，中國人壽、新華保險2016年一季度原保費收入甚至占全年比例超過40%。可見，一旦保費增長出現拐點，則“開門紅”保費的負增長肯定會影響全年的價值增長。尤其是“開門紅”保費負增長將對保險公司新業務價值帶來的負面影響不能小覷。但分析還認為，從長遠來看，壽險業在近八年的時間已經歷了銀保渠道占比下降、個險渠道上升、營銷員規模高速增長等過程，伴隨壽險業迎來新一輪的轉型升級，預計未來營銷員規模增速將趨緩，進而營銷員的舉績率、人均產能尤其是人均件數或將成為保險行業新的增長點。　　保險業“十三五”規劃中描繪的保險業目標發展的第一要義就是“優化供給，創新發展”。因此，“回歸本源服務大眾”和“價值提升回饋股東”對于保險公司而言，是“螺旋上升”的相互促進而并非此消彼長的關系。業界人士認為，從大的趨勢來看，保費端產品結構優化的大幕已開啟，在監管的強力引導并嚴格監管下，保險行業不斷提升保障型產品的供給已是大勢所趨，此舉將長期引導行業向穩健增長的趨勢轉變。未來保障型產品將大行其道，這對于保險公司的營銷渠道提出了更高要求，而擁有較強營銷員和代理人渠道優勢的上市險企在未來保障型產品銷售方面，其營銷優勢將會更加凸顯。不僅如此，在保障型產品的銷售中，健康險的增長為市場普遍看好。通常而言，健康險增速的領先指標為人力增速，目前來看，人力增長無憂且有望引領行業人力增長的非上市保險公司莫屬。從利率角度來看，利率上行保持相對高位的趨勢短期不會發生變化，而長端資產性價比將會出現較大提升，與保費久期逐漸拉長相呼應，保險公司資產負債期限的匹配度將更為合理。因此，保險板塊未來基本面的成長將會無憂。　　相關鏈接：什麼是“開門紅”？　　“開門紅”產品作為壽險公司營銷推廣中的一種特殊方式，專指采取各項措施，以達到在陽歷新年獲得大額保費收入，為全年業績奪得好彩頭的營銷現象。“開門紅”的銷售在壽險公司中一直有著“一步先，步步先；開門紅，月月紅”的既定印象，因此多數壽險公司對開門紅期間的保費收入持高度期望。　　“開門紅”最早出現于20世紀90年代，由平安人壽率先提出。最初的“開門紅”源于農歷新年后部分壽險產品的費率要有所提高，為了依靠較低的費率吸引更多客戶，代理人在1月份開始著手準備產品宣傳、客戶儲備和預收保費。隨后，這一形式被更多的險企效仿，也使“開門紅全年紅”的行業現象逐漸普遍起來。除了傳統保障型產品外，萬能險也因其靈活多樣、收益保證的優勢逐步加入了“開門紅”大戰中。　　“開門紅”的形成一方面有險企自身強大的激勵方案作為后盾，典型的機制有提供接近全年費用預算一半的營銷支持費用用于代理人及團隊的激勵；另一方面年關期間社會資金充足并在年初開始對全年進行理財規劃。

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